【跨境選品】如何深入發掘產品的真實需求?

如果不從用戶需求的角度思考問題,產品開發的一切都毫無道理。
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或多或少,我們都聽過:
劉潤常說,“一切商業的起點都是用戶獲益”。

用戶獲益的前提是,用戶需要的究竟是什么?
也就是我們常說的“用戶需求”。

有興趣的話,這篇文章詳細的介紹什么是用戶需求:你真的理解用戶需求嗎?

理解了什么是用戶需求后,我們就來“深入發掘產品的真實需求”。

如果不從用戶需求的角度思考問題,產品開發的一切都毫無道理。



1
從0開始



如果你是從0開始做精品模式選品,那么,分析需求前,我們是不是需要確定一個方向?

我們可以在哪里發現趨勢/需求?先上圖:


圖片的5點選品思路,以個人淺薄的知識,覺得已經囊括了平常我們使用的思路,具體方法沒有窮盡,只列一些常用的方法(歡迎指導和補充)。

運用以上的跨境電商選品方法,或多或少,我們可以發現一些機會。

比如,我通過1688平臺發現了倉鼠周邊的產品最近很火,然后,我開始了漫漫“需求發掘”之路......



2
首先來看看趨勢如何



我們要調研某個產品,首先得滿足一些條件,畢竟大家的時間寶貴,也不能盲目地忙碌。

那么,滿足什么樣條件的產品,才值得我們進一步挖掘?

需求增速(可參考Google trend和一些關鍵詞搜索量趨勢工具)
需求人數(可參考類似statista的市場調研報告,有條件可以自己組織市場調研)
進入壁壘(可參考亞馬遜對應類目的new releases榜單)
成功的關鍵因素(靠產品?靠營銷?靠渠道?看看自己公司是否擅長)

說點題外話,我為什么推薦這些工具?你的產品在什么情況下能夠讓你的用戶像我這樣推薦給其他人?很多時候,我們學習的對象不單單是同行的競爭對手,跨界的好榜樣,也值得我們學習。更重要的是去學習那個底層邏輯......

回到案例,hamster cage的谷歌趨勢:


圖中可以看出hamster cage近5年的趨勢,此產品從2019年開始呈現平穩上升的趨勢,并無明顯季節性。

再來看看關鍵詞數據:



圖片源自AMZ123的美國站的ABA數據,數據大致能夠看出hamster cage在亞馬遜美國站的需求量。排名越靠前,需求/銷量越大。

4217名代表什么,不夠清楚?我們再來借助賣家精靈的數據來進一步驗證:

此圖數據來自BSR對應類目的前50名,根據賣家精靈提供的數據,可以看出:

月銷量500左右,符合做niche需求的賣家們。

客單價80刀,平均利潤率有58%(這里計算的成本只FBA運費和傭金),所以,如果能夠把其他成本控制在50%內,你就是有利可圖的。


6個月的新品數量僅有2個,為什么?有興趣的可以自行分析下,此話題不在本文范圍內。

基于以上數據,我覺得可以進一步發掘hamster cage。



3
深入發掘產品需求



如果你看過本公眾號的文章,應該都知道什么是用戶需求。
現在來復習一下:
用戶需求就是目標用戶群體特征和用戶場景背后產生的最底層的原因。

關鍵點有:

- 目標用戶
- 群體特征
- 場景
- 驅動因素

確定目標用戶和調研群體特征:

首先,我們要知道的是hamster cage的目標用戶是誰?裝bi一點的說就是,這個產品的用戶畫像是什么?

為了簡化思考,這里以美國市場為例,截取amazon平臺的數據作為分析來源。

我翻閱了amazon產品評論的用戶檔案。從評論的檔案,我們能得到什么信息?


圖片為hamster cage的一個用戶檔案。

我主要看reviews數量,大致可以推測這個人網購年齡。
其次是看還買了一些什么產品,大致可以推測這個人的生活狀態。
最后,再看看這個人評論的時間間隔,可以大致推測這個人的網購頻率。

當然啦,還有更多玩法,例如你弄個程序,把數據都爬下來分析下,看看這些人是平均評分是多少,可以大致知道這類人對品質的要求......(更多玩法,歡迎交流)

分析了大量的數據,買hamster cage的用戶大致是:

已婚女性;
熱愛運動;
愛時尚;
有小孩;
養多種寵物;

通過對用戶檔案的分析,得到了一個很簡陋的用戶畫像,對于做亞馬遜或獨立站的賣家來說已足夠。

了解了用戶特征后,下面來調研產品的使用場景。

深入調研用戶使用產品的場景:

在沒有足夠資源支撐的情況下,用戶的評論數據和Q&A確實是我們最好的調研分析對象。

什么是使用場景?
使用場景說的是一個關于“什么人在什么情況下要解決什么”的問題。



從以上評論可以推測,用戶想要給他的hamster舒適的玩耍休息的地方。



從以上評論可以推測,用戶也關注清潔的問題。


從以上評論可以推測,用戶買hamster cage為了防止他們的小寵物亂跑。



從以上評論可以推測,用戶也會關注產品使用的難易程度。

......

還有很多,就不在此一一舉例。

此舉是為了讓我們知道,看評論的時候,我們是帶著目標的,心里要時刻想著“這個人是在什么情況下用這個產品解決了什么問題”

根據評論的分析,hamster cage解決的是——用戶想要在家里給他們的small pets一個舒適的“豪宅”的問題。

分析驅動因素:

是什么因素在背后驅動著用戶去購買這個產品?
是為了防止寵物亂跑嗎?
是怕它們跑丟了嗎?

如果我們深入了解了這個用戶群體,我們就知道那是因為內心的“愛”,所以也想給small pets一個“家”。

感受一下hamsters住的豪宅:

玩具比我小時候還多......


比我家還大......


里面還有樓梯?


跟大多數養其他寵物的人一樣,他們也會給hamsters取名,穿衣打扮,給它們買玩具,帶它們出去溜溜(你沒看錯,就是溜倉鼠)......

對待它們就像是他們的孩子一樣,確實有些人是把他們的寵物當作daughters(評論發掘)。

基于這個驅動因素和市場上現有的產品,你會開發什么樣的產品取勝呢?


4
小結



從1688的銷量榜單發現需求,并通過一系列工具,驗證需求趨勢的真偽和銷量狀況,然后,在一些代表性的渠道選取一些有代表性的產品,以深入挖掘用戶的真實需求。

如何識別并挖掘出用戶的真實需求?
關鍵看用戶背后的驅動因素。

產品的開發,是要基于用戶背后的驅動因素去開發,而不是死盯競品的差評。

你覺得呢?





本文使用規則:

以上案例分析,并不代表此產品可做,此文主要解決的問題是“如何挖掘用戶的真實需求”。
或許,以后會寫一篇,具體說明什么樣的產品才值得我們去做。

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